Todella turhauttavaa… Yrität kertoa ihmisille jotain tärkeää asiaa, mutta kukaan ei kuuntele.

Kerrot tiimillesi: ”Seuraavat asiat meidän tulee tehdä tulevien viikkojen aikana. Ensiksi meidän tulee ajaa sisään uusi IT-ohjelma. Tämän jälkeen meidän tulee korjata asiakasrajapintaan liittyvät ongelmat.” Ei reaktiota. Osa on uppoutunut tietokoneisiinsa. Toiset tuijottavat sinua katse tyhjänä. Loput näyttävät torkkuvan unen ja valveen rajamailla.

Olet juuri esitellyt uuden strategianne. ”Eli tässä on meidän uusi strategiamme. Kysyttävää tai kommentoitavaa?”

Syvä hiljaisuus. Ei kommentteja. Ei kysyttävää. ”Kuulikohan kukaan edes mitä minä sanoin?”, pohdit itseksesi. Seuraavana päivänä kukaan ei puhu strategiasta. On ilmiselvää, ettei viestisi mennyt perille.

Kerrot puolisollesi: ”Minusta olisi todella mukavaa viettää enemmän aikaa yhdessä. Voitaisiinko mennä syömään siihen, uuteen ravintolaan lauantaina?” ”Hmm… joo, ehkä… Mutta arvaa mitä Liisa-täti kertoi minulle eilen? Hän oli ostanut uuden mekon, joka ei sitten sopinutkaan hänen kenkiinsä. Niinpä hänen täytyi mennä ostamaan uudet kengät ja…” Blaa blaa blaa…

Sanot teini-ikäiselle pojallesi: ”Meidän täytyy sopia tietyistä perussäännöistä kotiintuloaikojen suhteen. Sinä et voi olla koko yötä ulkona!” ”Joojoo, mutta mun pitää nyt mennä. Nähdään, moi!”

Toisiin vaikuttaminen ei todellakaan ole helppoa…

Mutta monesti eräs yleinen kompastuskivi tekee siitä tarpeettomankin vaikeaa. Yleinen virhe, johon useimmat meistä lankeavat, kun yritämme saada muut kuuntelemaan meitä. Kun ymmärrät tämän virheen ja opit yksinkertaisen taktiikan virheen välttämiseksi, kykysi vaikuttaa nousee kohisten. Tämä voi olla yksi vaikuttavimmista tunnetaidoista, jota tulet koskaan oppimaan, jos opettelet sen oikein. Lue siis eteenpäin.

Mikä kompastuskivi ja virhe?

Yrittäessämme vaikuttaa toisiin ihmisiin, erehdymme usein uskomaan, että ”ainut asia, mitä meidän tarvitsee tehdä, on vain kertoa heille faktat. Meidän tarvitsee ainoastaan jakaa tietomme muille.” Ajattelemme, että kun kerromme muille tosiasiat, he imaisevat tiedon itseensä ja alkavat automaattisesti käyttäytyä sen mukaisesti. Näyttää siltä, että oletamme ihmisten olevan rationaalisia, ja kun annamme heille rationaalista tietoa, asiat järjestyvät. Mutta eihän se niin mene.

On itseasiassa aika hämmästyttävää, että yritämme samaa tapaa uudestaan ja uudestaan, vaikka se ei näytä toimivan. Erityisesti yritykset ovat täynnä rationaalisen tiedon virtaa.

Tämä on meidän strategiamme…. Nämä ovat meidän tavoitteemme…. Nämä ovat meidän prosessimme…. PowerPointeja…. Sähköposteja…. Tietoa.

Ja sitten alkaa ihmettely: ”Miksi hemmetissä ihmiset eivät hoida hommiaan?” Minähän lähetin sähköpostia asiasta. Ja kerroin heille kaikki faktat kokouksessa. Mikä heitä vaivaa?”

On korkea aika ymmärtää ja sisäistää, että ihmiset eivät ole rationaalisia.

Toistetaan vielä varmuuden vuoksi: Ihmiset eivät ole rationaalisia.

Sitten siirrytään seuraavaan kysymykseen: ”Mitä voin tehdä asialle? Jos ihmiset eivät ole rationaalisia, niin kuinka saan viestini perille?” Loistavaa! Hyvä kysymys.

Vastauksen tähän saa, kun ymmärtää sen tosiasian, että ihmiset ovat tuntevia olentoja. Sanot tai teet mitä tahansa, se herättää kuulijassa jonkin tunteen. Jopa silloin, kun puhut vain faktoista. Ja vaikka et itse näyttäisi mitään tunteita. (Ja itseasiassa, jos et näytä mitään tunteita, se herättää ihmisissä herkästi varsin ikäviä tunteita…)

Esimerkiksi kun puhut tiimisi tavoitteista, viestisi herättää ihmisissä tunteita.

Ehkä he tuntevat olonsa ahdistuneeksi. ”Äh, minulla on jo nyt ihan liikaa kaikkea. En pysty ottamaan vastaan enää mitään uutta!” Ehkä he tuntevat olonsa innostuneeksi. ”Mahtavaa! Aloitan saman tien!”Ehkä he ovat peloissaan. ”Pelkäänpä, etten pysty siihen, mitä hän pyytää minulta. Jos esitän, etten kuullut mitään, niin ehkä hän jättää minut rauhaan ja voin jatkaa töideni tekemistä kuten aina ennenkin.” Ehkä he kokevat olonsa välinpitämättömäksi, eikä viestisi ole koskettanut heitä millään tasolla. ”Taas tätä samaa huttua. Ei koske minua.”

Faktoihin keskittyvä viesti voi siis herättää mitä moninaisimpia tunteita, mutta haluan nyt keskittyä yhteen erityiseen tunteeseen – kaikista tärkeimpään tunteeseen – joka sinun tulee herättää kun haluat vaikuttaa muihin.

Jos haluat vaikuttaa ihmisiin, niin ensimmäinen asia, joka sinun täytyy tehdä, on saada heidän huomionsa. Jos sinulla ei ole ihmisten huomiota, he eivät kuule mitä sanot. Heidän ajatuksensa ovat muualla. He ovat ikään kuin leimanneet itsensä ulos. Kommunikaatiokanavat ovat kiinni.

Eräs tunne on erityisen keskeinen huomion saamisessa. Tunne, joka ohjaa huomiota ja keskittymistä. Tämä tunne on uteliaisuus (usein sanotaan myös kiinnostukseksi).

Uteliaisuutta on tutkittu paljon viime vuosina, ja se on itseasiassa erittäin mielenkiintoinen tunne.

Mitä on uteliaisuus ja miksi se on niin tärkeää?

Uteliaisuus on vahva tunne, joka on keskeinen uuden tiedon omaksumisessa. Uteliaisuus on kaiken tieteen ja edistyksen takana. Uteliaisuudella on tärkeä viesti: ”On jotain, mitä haluan tietää, ja en tiedä sitä vielä.” Uteliaisuus on vahva tunne silloin, kun haluat vaikuttaa muihin.

Miksi? Koska uteliaisuus:

ohjaa huomiosi sitä kohti, mikä herättää uteliaisuudenlisää motivaatiotasi oppia ja omaksua uutta tietoaparantaa muistiasi – muistamme paremmin ne asiat, joita kohtaan olemme uteliaitasinulle tulee hyvä mieli, kun opit jotain, mitä halusit oppia

Seuraava esimerkki valaisee asiaa:

Katsot illalla kiinnostavaa elokuvaa tv:stä. Sinulla on aikainen herätys seuraavana aamulla, joten tiedät, että sinun pitäisi mennä nukkumaan. Mutta hemmetti, kun elokuva on niin kiinnostava… Haluat tietää, miten se loppuu… Olet todella utelias… Niinpä katsot elokuvan loppuun. Ja aamulla olet väsynyt.

Kukaan ei käskenyt sinua valvomaan myöhään. Kukaan ei maksanut sinulle siitä. Itseasiassa joudut itse maksamaan siitä hinnan – olet paljon väsyneempi tänään. Mutta uteliaisuuden vetovoima oli liian vahva. Sinä halusit valvoa ja nähdä, miten elokuva loppuu.

Entäpä jos ihmiset olisivat yhtä uteliaita sinun viestiäsi kohtaan, he valvoisivat myöhään vain kuullakseen, mitä sinulla on sanottavaa! Sinun ei tarvitsisi houkutella heitä yhtään enempää tai antaa erityispalkkioita saadaksesi heidät kuuntelemaan sinua. Vain heidän uteliaisuutensa herättäminen riittäisi.

Miten herättää ihmisten uteliaisuus?

Koko homman juju on siinä, että viesti täytyy esittää eri tavalla kuin se on aikaisemmin esitetty. Tietoa ei voi vain kertoa ihmisille ja olettaa, että he kuuntelevat. Sen sijaan, mieti ensin näitä kysymyksiä:

Olenko minä itse kiinnostunut siitä, mitä olen kertomassa? (Tämä on erittäin tärkeää, koska tunteet tarttuvat herkästi. Jos sinua itseäsi ei kiinnosta kertomasi asia, ei kukaan muukaan tule olemaan siitä kiinnostunut.) Uskonko minä, että ihmiset ovat kiinnostuneita siitä, mitä minulla on sanottavaa? Pitäisikö heidän olla? Miksi tämä on tärkeä asia juuri heille? Kuinka voin tehdä viestistäni niin kiinnostavan, että he haluavat kuulla, mitä minulla on sanottavaa?

Tämän jälkeen voit miettiä, millä tavoin voit herättää ihmisten uteliaisuuden.

Periaatteessa se on varsin helppoa: sinun täytyy vain tehdä selväksi, että sinulla on jotain tärkeää tai kiinnostavaa kerrottavaa, jota he eivät vielä tiedä. Voisit vaikka vaan todeta: ”Hei, minulla on jotain tärkeää kerrottavaa teille.” Näinkin yksinkertainen lause saattaa riittää herättämään uteliaisuuden. Tai voit kertoa osan viestistäsi jo heti ja jättää lopun kertomisen myöhempään ajankohtaan: ”Tämän lisäksi on vielä kaksi tärkeää pointtia, jotka kerron, kun tapaamme seuraavan kerran.”

Tässä vielä muutamia esimerkkejä, joiden avulla voit yrittää herätellä uteliaisuutta:

”Tänä vuonna strategiamme tulee olemaan hyvin erilainen. Valmistaudu yllätykseen!””Hei, keksin juuri jotain… Tämä on iso oivallus!””On jotain mitä teidän tulee tietää. Jotain tärkeää.””Tiedättekö mitä? Minusta tuntuu, että unohdamme nyt tärkeän pointin.””Huomenna kerron mitä tulee seuravaksi tapahtumaan…”

Tässä siis vain muutama pieni esimerkki. Jos haluat vaikuttaa ihmisiin, sinun tulee saada heidät kuuntelemaan itseäsi. Tarvitset heidän huomionsa. Sinun täytyy saada heidät haluamaan kuulla, mitä sinulla on sanottavaa. Eikä siihen ole olemassa mitään niin voimakasta keinoa kuin uteliaisuuden herättäminen.

Kokeile. Yritä saada ainakin yksi ihminen uteliaaksi tänään. Onnistuitko?

/Jarkko