”Olen käynyt strategiamme läpi henkilöstömme aamupalaverissa joka kvartaali, mutta siitä huolimatta henkilöstökyselystä selviää, että suurin osa työntekijöistämme kokee, ettei tiedä strategiamme sisältöä. Miten tämä voi olla mahdollista?”
Näin minulle päivitteli tuohtuneena erään suuryrityksen toimitusjohtaja. Samankaltaiseen hämmennykseen olen törmännyt usein. Johtajat käyttävät valtavasti aikaa tavoitteiden kirkastamiseen, mutta jostakin syystä ne koetaan silti irrallisiksi ja niihin sitoutuminen on heikolla tolalla. Toinen yleinen ihmetyksen paikka on, kun kauppaa ei saada klousattua riittävästi, vaikka myyntipresentaatioiden asiasisällöt on hiottu viimeisen päälle kuntoon.
Ihminen ei ole pelkästään rationaalinen
Pyrkiessämme vaikuttamaan toisiin ihmisiin erehdymme usein uskomaan, että riittää kun kerromme heille faktat. Ajattelemme, että kun rationaalinen sisältö on kunnossa, he ikään kuin nielaisevat tiedon itseensä ja alkavat automaattisesti toimia sen mukaisesti.
Oletamme, että koska vastaanottajana on lähtökohtaisesti järkevä, rationaalisesti ajatteleva ihminen, riittää kun tuomme esiin asioiden rationaaliset puolet. Luulemme, että tämä looginen prosessi on vaikuttavuutta. Pieleen meni – me ihmiset emme ole pelkästään rationaalisia.
Asiat herättävät meissä tunteita. Yksi loistava esimerkki on matemaattiset yhtälöt, joista ajatellaan helposti, että ne ovat puhdasta logiikkaa ja järkeä – suoraviivaista ajattelua, jossa tunteilla ei ole mitään roolia. Todellisuus on päinvastainen, nimittäin tutkimusten mukaan oppilaat arvottavat matemaattisia yhtälöitäkin tunneperäisesti.
Yhtälöt ovat joko esteettisen kauniita tai luotaantyöntävän rumia. Ne ovat kutsuvia, houkuttelevat ratkomaan yhtälön, tai ne tuntuvat ahdistavilta ja vaikeilta. Tunteet ovat aina mukana kaikessa ajattelussa. Faktat herättävät meissä erilaisia tunteita. Jos emme huomioi tuota tosiasiaa, mahdollisuutemme vaikuttaa toisiin ihmisiin ja heidän toimintaansa jäävät heikoiksi.
Haluatko viestiisi vaikuttavuutta? Näillä kolmella tunteella teet sen
Koska maailma, verkko ja sosiaalinen media ovat täynnä erilaisia julkaisuja ja sisältöjä, ihmisistä on tullut yhä valikoivampia kuluttamansa sisällön suhteen; vain uteliaisuuden herättävä ja itseä kiinnostava sisältö luetaan. ”Toimiva viesti on sellainen, jonka yleisö haluaa ja päättää nähdä.” (Hakola & Hiila 2012)
Herätä uteliaisuus
Ensimmäinen asia, joka sinun pitää tehdä saadaksesi toisen henkilön huomion, on herättää hänessä uteliaisuus. Uteliaisuus on tunne, joka syntyy, kun huomaat, että jossakin on sellaista tietoa, jota sinulla ei vielä ole mutta jonka haluat saada tietoosi. Uteliaisuuteen liittyy läheisesti rohkeus kokeilla ja ottaa selvää: tämä tunne vie sinua eteenpäin, pitää sinut virkeänä ja antaa energiaa.
Mietitkö koskaan, miksi et voinut laskea sitä tiettyä kirjaa käsistäsi tai jättää sitä yhtä yömyöhään kestävää elokuvaa kesken, vaikka tiesit, että edessä on aikainen aamuherätys? Tuon kaiken takana on uteliaisuus: halu selvittää, miten tarina päättyy.
Uteliaisuus on yksi merkittävimmistä koko ihmiskunnan kehitykseen vaikuttaneista voimista. Se on vienyt meidät uusille mantereille ja avaruuteen, sen avulla lääketiede ja teknologia ovat kehittyneet. Uteliaisuus myös edistää oppimista ja on erinomainen sisäinen motivaation lähde.
Uteliaisuus on myös aivoille palkitseva tunne. Aivojen mielihyväalueiden tutkimuksessa on havaittu, että uteliaisuus itsessään, luvatun kiinnostavan tiedon odotus, aktivoi aivojen
mielihyväalueita enemmän kuin uteliaisuuden tyydyttäminen. Uteliaisuuden kutkuttava tunne itsessään on siis antoisampaa kuin hetki, jolloin saamme vihdoin haluamamme tiedon.
Ymmärrä ja hyödynnä hämmennystä
Toinen viestisi vaikuttavuuteen olennaisesti liittyvä tunne on hämmennys. Koet hämmennyksen tunnetta, kun saamasi tiedot ovat epäselviä, ristiriitaisia tai puutteellisia. Hämmentyneenä kasvoillesi piirtyy hämmentynyt ilme: vedät kulmakarvojasi yhteen. Darwin kutsui lihasta, joka vetää kulmakarvamme yhteen, ”ajattelulihakseksi”. Itse asiassa, hämmentynyt ilme on yksi parhaiten tunnistetuista kasvojen ilmeistä ympäri maailman.
Hämmennyksen kokemus ei ole kovin miellyttävä ja siksi se onkin usein aliarvostettu tunne. On kuitenkin arvokasta tietää, että hämmennys on yksi tärkeimmistä ja hyödyllisimmistä tunteistamme. Hämmennys saa ajattelemaan, lisää motivaatiota ratkaista epäselvä tilanne ja auttaa omaksumaan asioita syvällisemmin. Voidaankin todeta, että kaikki syvällinen oppiminen tapahtuu suuren hämmennyksen kautta. Ilman hämmennystä ei voi kokea oivaltamisen riemua!
Tarjoile palanen hämmästystä
Kolmas keskeinen vaikuttamisen tunne on hämmästys. Yksi hyvä esimerkki hämmästyksen voimasta sekä ihmisten epärationaalisuudesta ovat valeuutiset. Miksi huhut ja valeuutiset ovat niin tarttuvia? Miksi ne leviävät, missä piilee niiden voima? Miksi niitä on vaikea vastustaa?
Yhdysvalloissa tehtiin vuonna 2017 erittäin laaja tutkimus valeuutisten leviämisestä. Massachusetts Institute of Technologyn (MIT) tutkijat analysoivat kaikkiaan 126 000 Twitter- uutista, joilla oli yli 4,5 miljoonaa lukijaa vuosina 2006–2017. Uutisten todenperäisyys tarkistettiin useiden eri faktantarkastussivustojen avulla, jonka jälkeen ne jaettiin todellisiin uutisiin ja valeuutisiin. Epäselvät jätettiin tutkimuksen ulkopuolelle.
Tutkimustulokset olivat tosiuutisten kannalta musertavia. Valeuutiset leviävät kuusi kertaa nopeammin ja jopa 100 kertaa isommalle lukijajoukolle kuin paikkaansa pitävä tieto. Ikävä yllätys oli myös se, että juuri ihmiset levittävät valeuutisia. Nettirobotit, botit, levittävät tasaisesti ihan kaikkia uutisia – niitä ei voi tuloksista syyttää.
Tutkijat löysivät tutkimuksen kautta valeuutisten kaavan. Ne saavat voimansa kahdesta vahvasta tunteesta: tieto on yllättävää ja uutisen sisältö nostattaa inhon tunteen. Tämä yhdistelmä saa ihmiset toimimaan aktiivisesti. Uutinen halutaan jakaa eteenpäin sen suurempia miettimättä.
Valeuutisten yllättävä tieto vaikuttaa siis hämmästyksen tunteen kautta. Hämmästys on yleensä lyhytkestoinen tunne, ehkä lyhytkestoisin tunteistamme. Hämmästys kaappaa huomiomme ja se kohdistaa ajattelumme ja energiamme yllätyksen aiheuttajaan. Hämmästyksen hetkellä meidän on vaikea ajatella muita asioita. Hämmästys herättää aistit ja se myös vahvistaa muistijälkeämme.
Järkitaajuudelta tunnetaajuudelle
Tehostaaksesi viestisi vaikuttavuutta – jotta se ihmiset sisäistävät sen ja jotta se johtaa haluttuun toimintaan – tulisi työelämässä siirtyä järkitaajuudelta tunnetaajuudelle. Puhumme järkeä, keskitymme asiaan ja samalla usein unohdamme, että nopein ja tehokkain keino vaikuttaa toisiin ihmisiin – heidän ajatteluunsa ja toimintaansa – on vaikuttaa heidän tunteisiinsa.
Ajattelemme, että riittää kun olen viestinyt asian, sen enempää kiinnittämättä huomioita kahteen olennaiseen seikkaan: 1) olenko itse kiinnostunut asiastani ja 2) miten saan yleisöni kiinnostumaan viestistäni.
Ilman omaa kiinnostusta on melkein mahdotonta vaikuttaa muihin ihmisiin. Me ihmiset olemme hyvin herkkiä aistimaan, onko johtaja, esimies, myyjä tai asiantuntija kiinnostunut omasta asiastaan ja millaisia tunteita hän saa meissä aikaan.
Aivotutkimus osoittaa, että meidän on mahdotonta muodostaa muistoja, keskittyä yhtään monimutkaisempiin kokonaisuuksiin tai tehdä merkityksellisiä päätöksiä ilman tunteita. Eikä evoluutiokaan tukisi aivojemme energian ja hapen hukkaamista asioihin, joilla ei ole meille merkitystä. Me siis ajattelemme vain sellaisia asioita ja toimimme vain sellaisen tiedon pohjalta, joilla on meille jokin merkitys – asioita, jotka herättävät meissä tunteita.
/Ira Leppänen
